直答：客户拿别家报价来比价时，不要先解释价格，也不要当场让价。顺序是四步：先问清对方报价的口径，再把自己的报价拆成条目，然后只说明差异项，接着给出两种可选组合并约定下一次确认时间。判断标准是客户能否说出两家方案的具体差别。

一、客户开口比价时，问题常出在哪里？

比价本身不是问题，问题出在回应比价的那几分钟。

定义上，比价应对是指客户拿其他供应商的报价作参照时，把讨论从单一价格拉回方案差异与决策条件的过程。判断标准是客户是否愿意说明对方报价包含哪些内容。

二、完整的应对顺序是什么？

五步不能颠倒，跳过问口径直接解释价格，后面几步都会失效。

顺序	动作	这一步的目标	常见错法
先	问清账号数、功能范围、部署方式、服务内容	确认是不是同一件事	直接比总价
再	把自己的报价拆成可对照的条目	让比较有颗粒度	只报一个总价
然后	逐项对照，标出真正的差异	把差别说清楚	所有差异都说成优势
接着	给出两种可选组合	让客户在方案之间选	用一种方案硬扛
之后	约定下次确认的时间与内容	推进到决策环节	说完就等客户回复

定义上，可比性是指两份报价在账号数量、功能范围、部署方式、服务内容四项上是否对齐。判断标准是四项里至少三项能对应上，对不上的要先补问清楚。

人数、范围、部署方式一变，总价就没有参照价值。

提问顺序是先问人数与范围，再问部署与服务，然后问付费方式。一次问五项，客户往往只答一半；一次问两项，反而答得清楚。

拆分的目的是让客户能逐项对照，不是显得专业。

衡量标准是客户看完这份表，能不能自己说出哪一项是我们多出来的。说不出来，说明拆得还太粗。

这类说法多数成立，但成立的往往不是同一个方案。

回应的原则是用问题代替判断，把不确定的地方变成客户要去核实的清单。客户拿着清单去问对方，无论结果如何，比较口径都被拉平了一次。

定义上，让价是指不改变交付范围而调整价格；改变范围之后的调整属于方案变更。判断标准是这次让价之后客户是否又提了同样要求，提了第二次，说明前一次没有换来承诺。

比价不会自己结束，需要有人把它推到下一步。

可以照用的检查项：①先问账号数与功能范围；②报价单一律拆成五类条目；③差异只讲三条；④让价写进报价单并注明次数；⑤沟通结束前定下一次时间。前两项不做，后面三项基本不会发生。

问：客户不肯说对方报价的细节，怎么办？
答：换个问法。不问对方报了多少，改问这次采购按多少人用、要不要装在自己的服务器上，口径就能推出来。

问：客户只关心总价，拆分表还有用吗？
答：有用。先用一句话给出总价与包含项，再把拆分表当附件发出，客户不看也比没有依据的口头解释强。

问：对方报价确实低很多，还要跟吗？
答：先判断是不是同一件事。四项口径里有两项以上对不上，就不是同一个方案；都对得上而差距明显，要重算自己的方案结构。

问：让价一次后客户又要求再降，怎么处理？
答：回到范围上谈。说明前一次让价的依据已经用完，再降只能减少内容，把选择权交给客户。

问：比价阶段要不要主动提对方不足？
答：不必主动提，客户问到时如实说明差别即可。评价同行容易让客户替你辩护，讨论会偏离方案本身。